? ? ? ?進入AI行業(yè)的打開方式分幾種?
? ? ? ?幾天前，甲子光年張一甲發(fā)了一條朋友圈，問了上述問題，得到了64條回復，數(shù)據(jù)分布如下:
? ? ? ?1.VC輸血:8
? ? ? ?2.API收費:11
? ? ? ?3.互聯(lián)網(wǎng)模式如freemium或廣告:11
? ? ? ?4.軟硬結(jié)合賣有溢價的硬件:12
? ? ? ?5.網(wǎng)紅電商:2
? ? ? ?7.賣云:4
? ? ? ?8.大廠以極低成本輸出AI能力但靠投資等閉環(huán):7
? ? ? ?9.其他:1
? ? ? ?每個人的選擇幾乎都會被過往的認知經(jīng)驗所困，或許人工智能的最終出路并不在這些選項中，但一個大趨勢是:每一輪技術(shù)變革，技術(shù)對場景的穿透力都越來越強，對人類工作的替代越來越徹底，覆蓋范圍越來越廣?；乜凑麄€互聯(lián)網(wǎng)時代，從信息上網(wǎng)到O2O，從技術(shù)輔助到全自動替代，處處可以看到技術(shù)變革帶來的社會進化。
? ? ? ?本次對話的主人公，海納AI創(chuàng)始人兼CEO梁公軍，便是從草莽時代走來的一位互聯(lián)網(wǎng)老兵。
? ? ? ?梁公軍于2001-2005年擔任微軟技術(shù)顧問;2006年創(chuàng)辦鮮果網(wǎng)（曾是國內(nèi)最 大的個性化資訊產(chǎn)品，3000萬App用戶）;2015-2019年，梁公軍與微軟同事共同創(chuàng)辦太極天使，四年間投資30多家“SaaS+AI”初創(chuàng)公司。
? ? ? ?在梁公軍轉(zhuǎn)型投資人的同一時期，他用2個月時間幾乎壟斷了市面上常用單詞的“.AI”域名，后續(xù)很多AI公司的域名都是從他手里購買?！斑@種時候一定要打閃電戰(zhàn)，本質(zhì)上是賺認知差的錢?！绷汗姼嬖V「甲子光年」。
? ? ? ?如今來到AI2.0時代，以“閃電戰(zhàn)”見長的梁公軍卻決定走一次“窄門”。
? ? ? ?2019年初，梁公軍與微軟副總裁Azure AI Research曾南山博士共同投資啟動海納AI。創(chuàng)辦五年至今，中國用工量最 大的8個行業(yè)的Top3頭部集團絕大部分均已使用海納AI，如順豐、沃爾瑪、瑞幸等，每個集團每年面試10萬-100萬人，均通過海納AI完成。
? ? ? ?梁公軍認為，AI2.0時代核心就是“打穿”，即“革命性替代人工、全集團全量使用”，而不只是輔助性地、小規(guī)模地試點使用。只有打穿了，客戶才會長期持續(xù)買單。
? ? ? ?近一年來，梁公軍深切感受到趨勢的力量?！斑^去BD一個500強集團要用一年，現(xiàn)在只用1個月。”
? ? ? ?但“AI招聘”的外殼背后，梁公軍有一個更大的宏愿，他希望用AI打造各行各業(yè)的用人標準，構(gòu)建人才準確就業(yè)平臺，幫助每個人人盡其才、才盡其用。
? ? ? ?只是，“就業(yè)”二字背后，是無數(shù)鮮活個體的人生，梁公軍身上背負的，不止一家公司的重量。
? ? ? ?本文，甲小姐對話梁公軍。
? ? ? ?談選擇:“我非這件事不可，這件事也非我不可”
? ? ? ?以前我們需要用一年的時間才能成功BD一家500強公司，現(xiàn)在BD一家500強企業(yè)，基本只需要1個月左右。
? ? ? ?甲小姐:你完整經(jīng)歷了1997-1999年P(guān)C互聯(lián)網(wǎng)興起到2011-2012年移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起的過程，現(xiàn)在又一次站在AI浪潮的起點，你有哪些判斷?
? ? ? ?梁公軍:回看國內(nèi)整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的周期，基本上是12年、12年又12年。
? ? ? ?第 一個12年，我在新浪，公司從不到100人很快發(fā)展到1000人，一年多就上市了，后來又去了微軟;進入第二個12年后，我自己作為操盤者做鮮果，感受非常鮮明，之前想拿到很多優(yōu)質(zhì)資源會很費勁，但那一年左右的時間內(nèi)，你只要跑到前面就能很輕松拿到這些資源。
? ? ? ?這兩個階段非常瘋狂，整個社會最 優(yōu)質(zhì)的人才、資金和資源都快速涌入互聯(lián)網(wǎng)領域，尤其加速向各賽道種子選手集中。
? ? ? ?現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代又過去12年，AI浪潮來臨。我的判斷是，在2024-2025年期間，會跟過往的那兩次周期一模一樣。在未來一年左右的窗口期內(nèi)，各個細分領域?qū)⒂楷F(xiàn)出一大批流行應用，甚至是超 級應用，這些頭部應用在未來的10年將成為大大小小的巨頭。
? ? ? ?甲小姐:AI招聘的tipping point已經(jīng)到了?
? ? ? ?梁公軍:到了。
? ? ? ?AI招聘在過去五年發(fā)展非常慢，和過往十年大部分to B企業(yè)一樣，很難做到營收過億，因為沒辦法規(guī)?；l(fā)點無法來臨。但現(xiàn)在AI面試的爆點已經(jīng)到了。在這個領域，專注于單點場景、已經(jīng)完成PMF（產(chǎn)品市場匹配）的公司會在未來半年內(nèi)率先脫穎而出，它們已經(jīng)走過了從0到1、從1到5的成長過程。接下來會迎來5到10、到100、到1000的快速爆發(fā)。
? ? ? ?甲小姐:這個變化何時發(fā)生?
? ? ? ?梁公軍:去年開春之后，市場情緒變化很明顯。以前我們需要用一年才能成功BD一家500強公司，現(xiàn)在越來越多的500強公司主動找到我們。我們不再需要自己教育市場，現(xiàn)在BD一家500強企業(yè)，基本只需要1個月左右。相信不久的未來，海納AI面試官會快速成為各大公司的標配。
? ? ? ?像過去幾次技術(shù)革命一樣，這次AI2.0引爆點依然是單點場景，各個關(guān)鍵單點依次縱向打穿，進而連點成線、引發(fā)橫向流程的變革。
? ? ? ?甲小姐:你在2015-2019年做了四年投資，這段經(jīng)歷對你現(xiàn)在再次創(chuàng)業(yè)有幫助嗎?
? ? ? ?梁公軍:創(chuàng)業(yè)是一個可習得的技能，有內(nèi)在邏輯和方法論，我在做投資副駕駛的時候?qū)?chuàng)業(yè)的認知更系統(tǒng)，更有全局觀。投資人是空中部隊，以上帝視角從上往下看創(chuàng)業(yè)市場，能看到更多創(chuàng)業(yè)樣本，就有更多的樣本來校準對創(chuàng)業(yè)方法論的認知。這和訓練大模型一樣，樣本量大，數(shù)據(jù)量大，就會訓練出更好的模型。
? ? ? ?甲小姐:AI的hype足夠大，為什么不接著做投資，直接享受不同行業(yè)的紅利?
? ? ? ?梁公軍:我認為直接下場做海納AI的選擇更好。
? ? ? ?2016年我系統(tǒng)研究了人力資源行業(yè)，把行業(yè)拆解成300多個細分環(huán)節(jié)，其中，招聘拆了37個環(huán)節(jié)。
? ? ? ?發(fā)現(xiàn)兩大問題:第 一，服務碎片化;第二，人效極低。追索到最后，關(guān)鍵原因是，人才和崗位作為行業(yè)最基本的單元并沒有被很好地結(jié)構(gòu)化量化，進而標準化，導致人才的培養(yǎng)和流動的每個環(huán)節(jié)都只能依靠不同人的主觀判斷，沒辦法做大規(guī)模有效準確處理。
? ? ? ?我們都知道，一個有效的、大規(guī)模的商業(yè)體系，其基本單元最 好是結(jié)構(gòu)化量化、標準化的。再者，萬事人為先，所有事情都是人干出來的，各行各業(yè)的第 一驅(qū)動力是人才。
? ? ? ?所以，我們在2019年2月份，決定直接下場做海納AI面試官，用AI打造用人標準，和行業(yè)伙伴一起構(gòu)建人才準確就業(yè)、準確培訓的體系。這件事做好了，無論對每個人，還是對企業(yè)、對社會，都價值極大。
? ? ? ?甲小姐:能否用一句話告訴我為什么all in的是海納AI，而不是其他項目?
? ? ? ?梁公軍:因為海納AI最有可能做成一個生態(tài)系統(tǒng)。過去幾十年，最頂 級的公司，如微軟、谷歌、華為、小米等，最終都形成了自己的生態(tài)系統(tǒng)，我們也有機會。
? ? ? ?甲小姐:海納AI就是你的the one，the right?
? ? ? ?梁公軍:非常準確。我一直在提“The Right”這個概念。2023年10月我們公司才31個人，現(xiàn)在已經(jīng)68個人，可能很快就會到100人。我一直在以“The Right”為錨點去找人——我非這件事不可，這件事也非我不可。
? ? ? ?海納就是你此時此刻命中注定最該干的事情，你就是海納此時此刻最適合的人選，彼此互為“The Right”。
? ? ? ?談競爭:“AI2.0的核心就是在某個單點場景真正‘打穿’”
? ? ? ?“革命性替代人工、全集團全量使用”，是AI2.0時代打穿2B場景的核心指標。
? ? ? ?甲小姐:AI面試的滲透曲線是什么?
? ? ? ?梁公軍:AI面試和過去十年AI客服的發(fā)展軌跡會比較像。
? ? ? ?剛開始只有大集團使用AI客服，現(xiàn)在哪怕只有幾個人的公司都會使用AI客服，掛在自己的官網(wǎng)官微上提供7*24小時的服務;剛開始國內(nèi)有近1000萬客服人員，現(xiàn)在可能也就200-300萬，簡單重復的工作都被AI客服替代掉了。
? ? ? ?AI面試也會經(jīng)歷類似的過程?，F(xiàn)在只有大集團使用，未來哪怕很小的公司，都會使用AI面試，掛在自己的官網(wǎng)官微上，替代以前官網(wǎng)的“招聘”頻道。
? ? ? ?在這個過程中，AI面試的滲透率和滲透快慢，取決于是否能把這個場景真正打穿。
? ? ? ?甲小姐:怎么定義“打穿”?
? ? ? ?梁公軍:革命性替代人工，全集團全量使用。
? ? ? ?也就是說，客戶完全信任AI面試的結(jié)果，不需要每次AI面試都再由人工審核一遍;在準確度、信效度得到保證的基礎上，全集團全量長期使用AI產(chǎn)品，而不是只在幾個子公司試點。
? ? ? ?比如我們在為順豐等集團服務時，集團剛開始也心存疑慮，試點很久，直到拿到足夠的數(shù)據(jù)證明準確度和信效度后，才決定全集團全量使用海納AI。
? ? ? ?如果這樣的燈塔客戶都沒辦法全量使用，整個行業(yè)是沒辦法打穿打透的，最終做出來的，可能就是一個雞肋產(chǎn)品，大家都只是嘗鮮、少量試用，無法形成大規(guī)模長期價值，和過去10多年AI1.0時代很多雞肋產(chǎn)品一樣。
? ? ? ?甲小姐:“打穿”的過程遇到哪些問題?
? ? ? ?梁公軍:最 大的問題，還是客戶的信任和支持度。而這倒逼我們必須把這個場景打穿，把AI模型的準確度和信效度做得很高。
? ? ? ?另外，也會遇到很多噪音。比如說，有一些友商拿到熱錢、以非常低的價格和我們競爭，這給行業(yè)的長期健康發(fā)展帶來很大困擾。我們的做法是，堅持底線，把精力聚焦在我們的服務質(zhì)量上。因為如果大家都這么做，把價格壓到這么低，最終整個行業(yè)都會活得很艱難，客戶也無法得到一個持續(xù)的高品質(zhì)服務，所有人最終都是多輸。
? ? ? ?所幸的是，現(xiàn)在行業(yè)很冷、熱錢很少，這樣的噪音越來越少，這對我們、對行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展都是很好的事情。
? ? ? ?現(xiàn)在回看我們的堅持是值得的，有幾個大集團剛開始也會選擇價格非常低的服務商，但過了一年，他們發(fā)現(xiàn)準確度、穩(wěn)定性都成問題，最后還是回過頭來選擇海納。
? ? ? ?甲小姐:“打穿”是你們的核心壁壘嗎?
? ? ? ?梁公軍:是的。“打穿”的前提，就是“準”。
? ? ? ?“準”的兩個支撐點，一是人才量化測評方法論，輸出崗位用人模型，由我們的量化測評專家支撐;一是AI自動評估算法，由我們的AI算法團隊支撐。我們的量化測評專家基本都是北師大或北大應用心理學畢業(yè)，在SHL等頭部人才測評公司工作了10多年時間;AI算法骨干主要來自于微軟、微信AI團隊。
? ? ? ?甲小姐:你們的產(chǎn)品如何定價?
? ? ? ?梁公軍:藍領每人次10塊錢、白領每人次20塊錢。原來雇傭一個招聘專員每年需要10多萬，每位專員一天面試10多個人，每個人面試半小時左右，各種成本加起來每人次需要100元左右，我們的收費只是線下成本的十分之一。
? ? ? ?甲小姐:那這個定價不算高?
? ? ? ?梁公軍:是的。美國市場上做得最 好的HireVue，去年面試2000萬人次，每人次面試價格大約15美元。我們的定價只是美國同行的十分之一。
? ? ? ?甲小姐:你的客戶粘性如何?
? ? ? ?梁公軍:100 %?？蛻羰褂弥螅紩诘诙昀m(xù)購、增購。
? ? ? ?甲小姐:如果順豐自己組個團隊，每年花幾千萬做AI面試系統(tǒng)，或者北森、Moka等HR SaaS和獵聘、脈脈等招聘平臺入局，會擠占你們的生存空間嗎?
? ? ? ?梁公軍:有一些公司可能會嘗試，但大概率會因為自己獨立做的ROI不高、最終還是選擇和海納AI合作。
? ? ? ?專業(yè)的事交給專業(yè)的人做。要把一件事情做好，打穿、打透，需要的團隊DNA各不一樣，需要持續(xù)多年的大量資源資金投入。
? ? ? ?特別是這些年經(jīng)濟下行，大家都難過，反而有可能倒逼國內(nèi)上下游公司之間形成類似美國的專業(yè)協(xié)同生態(tài)。
? ? ? ?比如說，美國最 大的AI面試服務商HireVue已經(jīng)內(nèi)嵌到美國頭部所有HR SaaS系統(tǒng)中，包括Workday、SAP、Oracle等，美國1、000公司已經(jīng)有80%以上都選用了HireVue，并沒有自己獨立做。
? ? ? ?我們現(xiàn)在和很多頭部HR SaaS服務商也形成了良好的生態(tài)合作關(guān)系，海納AI就專注做好AI面試測評環(huán)節(jié)這一個單點，我們把這個單點做到全行業(yè)最 好，上下游的生態(tài)伙伴可以完全信任我們的服務品質(zhì)、把這個點交給我們。
? ? ? ?談標準:“很多人強調(diào)降本增效，但我們核心是幫企業(yè)統(tǒng)一用人標準”
? ? ? ?“用人標準”是一把鑰匙，它體積很小，卻能打開“人才準確就業(yè)、企業(yè)準確招聘”這個寶藏。
? ? ? ?甲小姐:如果用一句話概括你認為海納AI最牛的地方，是什么?
? ? ? ?梁公軍:面試量最 大、燈塔客戶最多、AI模型最準。
? ? ? ?海納AI已經(jīng)服務了中國用工量最 大的八個行業(yè)，每個行業(yè)的頭部TOP3集團大部分都在使用海納，如物流行業(yè)的順豐、京東、極兔，連鎖零售行業(yè)的沃爾瑪、瑞幸咖啡等，以及智能制造行業(yè)的吉利、TCL、美的等。目前累計面試800多萬人次，今年將新增面試1000萬人次。
? ? ? ?海納AI將人才結(jié)構(gòu)化拆解為200多個維度，4000多個行為特征，并基于最 新開源大模型，利用數(shù)億條高質(zhì)量行業(yè)數(shù)據(jù)，自煉行業(yè)AI大模型，對人才的儀容儀表、溝通表達、綜合素質(zhì)、專業(yè)技能、心理狀況、行業(yè)經(jīng)驗等均可自動面試測評，哪怕和美國做得最 好的同行HireVue相比，海納AI的準確度、信效度都領先。
? ? ? ?甲小姐:你們?nèi)绾螞Q策先服務什么行業(yè)，后服務什么行業(yè)?
? ? ? ?梁公軍:按各個崗位的全國用工量從高往低打，尤其聚焦打藍領。2019年開始做這件事情之前，我們把國內(nèi)過往5年的就業(yè)數(shù)據(jù)做了詳細拆解，把用工量1、00的崗位逐一分析?？爝f員、服務員、店員等排在最靠前，就先做，每個崗位的用工量都在1000萬人以上。
? ? ? ?甲小姐:你們不會橫向拓展，做BPO（業(yè)務流程優(yōu)化）嗎?
? ? ? ?梁公軍:不會。我們聚焦把這個單點完全打穿，讓上下游生態(tài)伙伴都信賴我們，把海納AI完全融入到行業(yè)生態(tài)中，Inside anywhere。我們希望和伙伴們一起，幫助各行各業(yè)的各個崗位都形成行之有效的用人標準，幫助每個人人盡其才、才盡其用。
? ? ? ?甲小姐:你解決的不只是就業(yè)問題，而是在“天生我材必有用”的價值底色上，解決人與工作的匹配問題。
? ? ? ?梁公軍:我提煉了四個字:“準確就業(yè)”。
? ? ? ?我們在過去的五年里只做了一件事，就是幫助各行業(yè)頭部集團一起制定崗位用人標準，統(tǒng)一集團各個子公司、各個門店的用人標準，提升集團的用工質(zhì)量。“用人標準”是一把鑰匙，它體積很小，卻能打開“人才準確就業(yè)、企業(yè)準確招聘”這個寶藏。
? ? ? ?甲小姐:十年后你最 大的競爭對手可能是AI員工，因為已經(jīng)不需要人類員工了，自然就不需要招聘了。
? ? ? ?梁公軍:即使未來越來越多的崗位被AI替代，從碳基員工變成硅基員工，人類也依然需要工作，依然需要面試。只不過，人類的工作會從“簡單重復”或者“危繁臟重”的崗位，向上遷移到更舒適、提供更多情緒價值的高端服務業(yè)。
? ? ? ?談價值:“原來藍領招聘那么復雜，水那么深”
? ? ? ?好消息是，我們現(xiàn)在初步建立了“陜甘寧根據(jù)地”，正在給客戶、給人才帶來很大價值。
? ? ? ?甲小姐:深入AI招聘深水區(qū)后，有哪些超過你預期的事情?
? ? ? ?梁公軍:有很多，比如我以前沒做過藍領招聘工作，但現(xiàn)場浸泡后發(fā)現(xiàn)，候選人和面試官的體驗都很差。
? ? ? ?候選人要千里迢迢從老家跑到大城市的勞務中心，排一兩個小時的隊;某個集團在深圳的招聘中心，高峰期要面試三四千人，排隊甚至能排到兩個街區(qū)外。面試官每天做這些簡單重復的工作，也未必能全程保持良好的狀態(tài)。整個過程每個人都很緊張。
? ? ? ?這種藍領的大規(guī)模招聘，可能還會存在一些不合規(guī)行為。這些問題很難靠管理手段完全禁止，但通過技術(shù)手段，動作留痕，能較好地規(guī)范約束。
? ? ? ?以前我沒想到藍領招聘這么復雜。原本我們計劃三年內(nèi)把這事兒基本搞定，但現(xiàn)在已經(jīng)是第五年了。
? ? ? ?甲小姐:本來想閃電戰(zhàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是長征。
? ? ? ?梁公軍:是的。好消息是，我們現(xiàn)在初步建立了“陜甘寧根據(jù)地”，正在給客戶、給人才帶來很大價值。
? ? ? ?對客戶，幫助集團統(tǒng)一了各個分公司、各個門店的用人標準;對人才，幫助候選人7*24隨時隨地找工作。集團使用AI面試后，候選人哪怕遠在千里之外的老家，都能7*24小時完成面試，體驗得到很大改善，面試完成率極大提升。
? ? ? ?甲小姐:如果一切都交給AI，未來人類的求職過程是否也會被困在系統(tǒng)里?
? ? ? ?梁公軍:其實每一輪技術(shù)變革的早期，都會出現(xiàn)類似的爭論，但人們往往會犧牲部分利益來換取技術(shù)帶來的更大便利。
? ? ? ?甲小姐:我發(fā)現(xiàn)這撥AI浪潮中，很多人在設計技術(shù)或產(chǎn)品架構(gòu)時都繞不開對政治和哲學的考量。
? ? ? ?梁公軍:每次技術(shù)革命給個人和社會帶來巨大便利的同時，也會帶來巨大沖擊，我們確實需要從更廣闊的視角設計產(chǎn)品，平衡好利益得失。
? ? ? ?談未來:“此時不搏，更待何時”
? ? ? ?去年使用海納AI面試的人數(shù)有300萬人（累計800萬人），2024年將新增面試1000萬人。
? ? ? ?甲小姐:現(xiàn)在還有哪些職業(yè)是AI面試官無法涉足的處女地?
? ? ? ?梁公軍:一些深層次的能力特質(zhì)，依然需要人工專家通過深入溝通來評估。但整體看，中國8.5億勞動人口中，絕大部分都可以用AI面試完成一面，其中基礎藍領崗位可以用海納AI完全替代人工面試。
? ? ? ?甲小姐:你所處的賽道背后其實是“就業(yè)”這個民生問題，目前你對經(jīng)濟周期的感知是什么?
? ? ? ?梁公軍:快遞物流、連鎖零售、餐飲酒旅等行業(yè)，面試量逐年增加;最近兩年，外企面試人數(shù)大幅減少，這是眾所周知的，許多外資企業(yè)都在撤離;另一個變化是制造業(yè)工人的面試量也在下降。人們的求職從制造業(yè)向城市服務業(yè)遷移的趨勢明顯。
? ? ? ?甲小姐:現(xiàn)在很多年輕人都選擇“躺平”。
? ? ? ?梁公軍:是的，但在大家都躺平或比較消極的情況下，總是需要有人站起來。特別是對于創(chuàng)業(yè)者來說，他們的使命就是解決社會問題。本質(zhì)上，創(chuàng)業(yè)者是為了解決社會問題而存在的。現(xiàn)在正是最需要創(chuàng)業(yè)者站起來的時候，把大家組織起來，開始行動，不要躺平。多做些事情，多向前推進一些。
? ? ? ?甲小姐:創(chuàng)業(yè)5年，你對未來更樂觀還是更悲觀?
? ? ? ?梁公軍:雖然都在說現(xiàn)在是經(jīng)濟寒冬，但我反而更加樂觀，無論是對我們這個行業(yè)，還是對海納AI這件事情。
? ? ? ?原因是，最難的時期已經(jīng)過去了，還能有多難呢?我們已經(jīng)經(jīng)歷過最 低谷，還能有多低呢?接下來，只需要腳踏實地地往前走，每一步都在上升。尤其是我們在這個漫長寒冬期，服務獲得了各行業(yè)Top3燈塔客戶的持續(xù)認可，團隊得到了最 好的高壓錘煉，市場更成熟、噪音更少。
? ? ? ?去年使用海納AI面試的人數(shù)有300萬人（累計800萬人），2024年將新增面試1000萬人。今年4月份我們加入了華為出海加速營，跟隨華為這艘大航母，嘗試在一帶一路沿線勞動密集型國家為我們的全球化集團客戶提供AI面試服務。
? ? ? ?我們相信，未來一段時間，是幾十年一遇的巨大技術(shù)紅利期。優(yōu)質(zhì)人才、資源、資金，都在加速度優(yōu)化組合;各賽道的種子選手，都在爭分奪秒，光速進化。
? ? ? ?此時的1個月，要當成平常的1年來過;此時的1天，要當成平常的1個月來過;此時的1小時，要當成平常的1天來過;此時開1槍，等同平常開100槍的效果。 此時不搏，更待何時。
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