早上不到六點(diǎn)，還在睡夢(mèng)中的易鑫金融顧問(wèn)饒宏亮就被車(chē)商一通電話驚醒。昨天來(lái)購(gòu)車(chē)的彩燈工匠老黃，臨時(shí)要求門(mén)店在今早九點(diǎn)半“吉時(shí)”交車(chē)，這就意味著融資購(gòu)車(chē)合約必須提前到八點(diǎn)完成。雖然任務(wù)緊急，饒宏亮還是協(xié)調(diào)總部資源，分秒必爭(zhēng)地為客戶達(dá)成了心愿，“服務(wù)嘛，就得把客戶需求放在第 一位。”

上圖：易鑫金融顧問(wèn)饒宏亮在自貢彩燈大世界服務(wù)，背后是正在制作的彩燈

彩燈工匠：自貢汽車(chē)金融重要客源

這不是饒宏亮第 一次被心急火燎的車(chē)商從被窩中叫起來(lái)——“村里有老人信這個(gè)，有時(shí)還要?dú)㈦u取血辦儀式”。饒宏亮所在的自貢市，歷來(lái)以“南國(guó)燈城”著稱，當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)制造的大型燈組美輪美奐、享譽(yù)全球。在這座人口僅 200 來(lái)萬(wàn)的小城，彩燈行業(yè)已成為最重要的文化產(chǎn)業(yè)之一，全市注冊(cè)從事彩燈工藝美術(shù)的企業(yè)有兩千多家；常年從事彩燈行業(yè)的有近 20 萬(wàn)人，季節(jié)性工匠甚至可能達(dá)到 80 萬(wàn)人。

彩燈工匠，也是饒宏亮重要的客戶來(lái)源。這次來(lái)購(gòu)車(chē)的黃師傅就是其中之一。黃師傅今年 40 來(lái)歲，平時(shí)就是位普通“莊稼漢”，因?yàn)橛须p擅長(zhǎng)制燈的巧手，當(dāng)?shù)孛佬g(shù)公司要做項(xiàng)目，總會(huì)找上他“出工”。

前兩天，“出工”回來(lái)的黃師傅打算買(mǎi)輛車(chē)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店直接找來(lái)饒宏亮做分期。饒宏亮常年服務(wù)彩燈工匠，對(duì)他們的生產(chǎn)收入情況一清二楚，他提供的融資方案總是在工匠們的“心頭上”。就拿黃師傅的融資合同來(lái)說(shuō)，一輛十萬(wàn)左右的小轎車(chē)，他只用拿出20%的首付，之后每月月供不到兩千。這樣的方案，黃師傅表示完全沒(méi)壓力。

產(chǎn)品靈活：滿足工匠個(gè)性化需求

如今，能順暢地為彩燈工匠們提供符合他們需求的汽車(chē)分期產(chǎn)品，饒宏亮也是費(fèi)了好大一番功夫的。

彩燈工匠是個(gè)季節(jié)性非常強(qiáng)的職業(yè)。工匠“出工”時(shí)間不穩(wěn)定，通常以現(xiàn)金結(jié)算，沒(méi)有相應(yīng)的賬面流水。這種收入模式，讓工匠在買(mǎi)車(chē)時(shí)很難申請(qǐng)分期。

“其實(shí)，工匠的經(jīng)濟(jì)條件都挺好的”。接觸彩燈工匠后，饒宏亮特地請(qǐng)教了業(yè)內(nèi)好友，詳細(xì)了解了工匠的雇傭方式、薪資水平和收入方式。他說(shuō)，“出工”按天計(jì)費(fèi)，因?yàn)橐疽箵屩芷?，工匠日工資幾百上千的比比皆是。像黃師傅這樣手藝精湛的工匠，一次出工就有四、五萬(wàn)收入，一年“出工”三次，就有十幾萬(wàn)進(jìn)賬。

饒宏亮發(fā)現(xiàn)，根據(jù)工匠的收入結(jié)構(gòu)，易鑫“低首付、低利率、長(zhǎng)分期”的購(gòu)車(chē)方案就很適合工匠們的需求。一方面，易鑫自建了完善的汽車(chē)金融風(fēng)控審核模型，可以根據(jù)申請(qǐng)人的多項(xiàng)特征指標(biāo)，綜合評(píng)估還款能力，不會(huì)對(duì)征信信息相對(duì)不足的客戶“一刀切”；另一方面，對(duì)資質(zhì)存疑的客戶，易鑫的一線顧問(wèn)還會(huì)進(jìn)行上門(mén)“盡調(diào)”，對(duì)客戶的購(gòu)車(chē)意愿是否真實(shí)、經(jīng)濟(jì)條件是否允許等，做進(jìn)一步的補(bǔ)充了解。這樣，能在有效管控風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，盡可能地為真正有分期購(gòu)車(chē)需求的客戶提供服務(wù)。因而，像黃師傅這樣的彩燈工匠，只要能提供真實(shí)材料證明家庭經(jīng)濟(jì)情況，“融資購(gòu)車(chē)根本不難”。

上圖：易鑫金融顧問(wèn)饒宏亮

“自貢城小人少、競(jìng)爭(zhēng)大、新品牌要展業(yè)很難”，饒宏亮說(shuō)，當(dāng)初易鑫剛進(jìn)入自貢時(shí)，除了幾個(gè)廠商項(xiàng)目，幾乎沒(méi)有其他合作商。但小城市有小城市的打法，充分挖掘細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，提供差異化的服務(wù)就能做出口碑、站穩(wěn)腳跟。在長(zhǎng)期堅(jiān)持之下，市場(chǎng)內(nèi)有彩燈工匠的購(gòu)車(chē)單子，十有八九都會(huì)找上他，饒宏亮儼然成了服務(wù)彩燈業(yè)的“排頭兵”。

他說(shuō)，有了工匠市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，下一步還要將易鑫產(chǎn)品打入競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的二手車(chē)市場(chǎng)，將易鑫為更多“南國(guó)燈城”的居民實(shí)現(xiàn)“喜歡，就開(kāi)回家”的美好愿望。

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